De diversiteit van vermogende particulieren, de katalysatoren voor hun succes en hun ervaring, betekenen dat er geen universele aanpak kan bestaan waarmee vermogensbeheerders de markt kunnen opgaan. Zij moeten dynamisch zijn en zich vlot kunnen aanpassen. Zij zijn allesbehalve gewone adviseurs: zij moeten een waaier van verschillende rollen spelen om in de uiteenlopende behoeften en verwachtingen van hun klanten te voorzien.

In zekere mate vloeit dat voort uit de redenen waarom die vermogende personen in de eerste plaats op zoek gaan naar financieel advies. Wat hun individuele achtergrond ook is, vermogende Europeanen zijn op zoek naar een grondige en brede expertise in belangrijke domeinen, niet alleen op het vlak van beleggingen, maar ook voor pensioenplanning en sparen voor de opleiding van hun kinderen. Zij hebben nood aan adviseurs die hun strategische planners kunnen zijn, maar ook leraren en mensen met technische vaardigheden.

Maar vermogensbeheerders staan ook voor de uitdaging van werken met verschillende generaties, zo blijkt uit Essentiële Rijkdom: De Vele Rollen van de Moderne Vermogensbeheerder. Uit het tweede deel van een onderzoek naar de levens en gebruiken van meer dan 600 vermogende personen dat werd uitgevoerd door OneLife en Scorpio Partnership en dat eind maart wordt gepubliceerd, blijkt dat beheerders weliswaar de invloedrijkste bron van kennis zijn voor vermogende personen in het algemeen, maar dat jongere generaties sneller informatie gaan zoeken op blogs en in educatieve programma’s.

Dat is één van de redenen waarom vermogensbeheerders verscheidene petten moeten dragen, zo blijkt uit het rapport. Een van die petten is die van verstrekker van financieel advies en informatie, met daarin de beleggingsstrategie, belastingen en selectie van individuele effecten, maar ook bredere aspecten uit het leven van vermogenden, zoals educatieve thema’s, vastgoed en filantropie. Door de expertise van de adviseur en de kwaliteit van de informatie, maar ook de gepersonaliseerde service en – steeds vaker ook – concurrerende vergoedingen wordt een sterke band gesmeed met de klanten.

Het onderzoek leert ons dat vermogende klanten meer bereid zijn om beslissingen in domeinen zoals fiscale optimalisatie, beleggingen en vermogensplanning over te laten aan vermogensbeheerders, terwijl ze hen voor thema’s zoals verhuizen, vastgoed en verzekeringen als slechts een van vele informatiebronnen beschouwen. Klanten hebben een uiteenlopend vertrouwen in de strategieën die zij toepassen. Zo zullen jongere vermogenden het succes van financiële strategieën minder snel voor waar aannemen.

In een wereldwijde omgeving vol turbulentie en onzekerheid hebben adviseurs een troefkaart: zij kunnen anticiperen op de behoeften van hun klanten door aan belangrijke toekomstige kwesties te denken, door nieuwe producten aan te bieden en er proactief voor te zorgen dat vermogende particulieren informatie over hun financiële zaken binnen handbereik hebben.

Het rapport wordt eind maart gepubliceerd.