Les personnes fortunées (HNWI ou High Net Worth Individual) représentent un ensemble hétérogène, que ce soit en raison de la diversité des facteurs à l’origine de leur réussite ou de leur expérience. Voilà pourquoi les gestionnaires de fortune au service de cette cible ne peuvent pas se contenter d’une approche standard et doivent faire preuve de dynamisme et de flexibilité. Loin d’être de simples conseillers, ils doivent remplir des rôles très variés afin de répondre aux divers besoins et attentes de leurs clients.

Dans une certaine mesure, c’est un peu cette même diversité qui pousse les HNWI à demander des conseils financiers dans un premier temps. Indépendamment de leur profil individuel, les Européens fortunés souhaitent obtenir une expertise variée et approfondie dans des domaines clés, non seulement en matière d’investissements, mais également en ce qui concerne la planification de leur retraite et l’épargne pour l’éducation de leurs enfants. Ils sont à la recherche de conseillers capables de planifier sur le plan stratégique, dotés d’un sens de la pédagogie et possédant des compétences techniques.

Toutefois, les gestionnaires de fortune sont également confrontés à un défi générationnel, selon le rapport Essential Wealth : The Modern Wealth Manager’s Multitude of Roles (La multiplicité des rôles occupés par le gestionnaire de fortune moderne). La deuxième partie de l’enquête consacrée à la vie et aux attitudes de plus de 600 particuliers fortunés, réalisée par OneLife et Scorpio Partnership, et à paraître à la fin du mois de mars, révèle que même si les gestionnaires sont la source de connaissances la plus influente pour les HNWI, en général, les jeunes générations ont davantage tendance à puiser des recommandations dans des blogs et des programmes éducatifs.

C’est notamment l’une des raisons pour lesquelles les gestionnaires de fortune aujourd’hui doivent porter plusieurs casquettes, d’après le rapport, notamment à travers des prestations de conseil et d’information financiers, couvrant la stratégie de placement, la fiscalité et la sélection des titres individuels, mais également des aspects plus larges de la vie des HNWI, y compris des questions éducatives, l’immobilier et la philanthropie. Les relations clients solides sont forgées par l’expertise du conseiller, la qualité des informations, mais également par un service personnalisé et, de plus en plus, des frais compétitifs.

L’enquête montre que les clients HNWI sont davantage disposés à laisser des décisions aux gestionnaires de fortune dans des domaines tels que l’optimisation fiscale, les investissements et la planification patrimoniale. En revanche, ils ne les considèrent que comme une source de conseil parmi tant d’autres dans des domaines tels que la mobilité internationale, l’immobilier et l’assurance. Le degré de confiance des clients dans les stratégies qu’ils adoptent varie en fonction de l’âge. Les HNWI plus jeunes assument moins volontiers le succès des stratégies financières.

Dans un environnement mondial agité et incertain, les conseillers financiers ont une carte à jouer en mettant en avant leur capacité à anticiper les besoins de leurs clients, en soulevant des questions importantes pour le futur, en offrant de nouveaux produits et en veillant activement à ce que les HNWI aient à portée de main des informations sur leur situation financière.

Restez connectés : la parution du rapport est prévue pour fin mars.